沖縄で挑む不動産ワンストップサービス
地域密着で得た地元の信頼

2022年11月にスターツ沖縄を設立する以前にもスターツグループは、不動産事業だけでなく、ホテルの運営やスターツCAMの拠点として、沖縄で活動を始めていました。

荘司──「スターツの沖縄進出は2012年12月のピタットハウス那覇店からはじまりました。2013年には、オーシャンビューホテル沖縄ナハナ・ホテル＆スパを取得し、スターツが運営しています。スターツ沖縄設立前に、スターツグループは少しずつ沖縄県に展開を始めていたのです。その後、新型コロナウイルスの影響が落ち着き、沖縄ナハナ・ホテル＆スパの稼働率の回復や沖縄本島内に人が戻ったこともあり開発案件の相談が出てきはじめました。その状況を見て、グループ内でいよいよ『沖縄県での現地法人の設立』の機運が高まっていきました。スターツには経済活動を通じて平和に寄与したいという想いもあり、戦争被害を受けた沖縄に経済活動を通じて地域貢献ができる拠点設立はかねてからの念願でした」

ただ、スターツ沖縄設立にあたっての社長抜擢の話を聞いた荘司は、かなり驚いたと話します。

荘司──「当時、業績が好調に推移していたスターツデベロップメント株式会社の仕入れ部門の担当役員を務めていました。スターツ沖縄立ち上げのお話をいただいたのは2022年の9月27日。まさかその時期に転勤を伴う人事異動があるとは思っていませんでした。そして、私自身沖縄に足を踏み入れたことがなかったことも、驚いた要因のひとつです。しかし、仕事に対しての不安はあまりありませんでした。首都圏でも各地の主要都市であっても、地域のみなさまの不動産に関するご要望に応えるという仕事内容は大きく変わらないと考えていたからです」

スターツ沖縄の設立はスピーディーに行わなければならず、難易度の高い仕事だったと荘司は話します。

荘司──「資本金の決定、会社の登記準備、宅建業の登録、登録のための事務所探し、そして一緒に働いてくれるメンバーも探して、そもそも土地勘がない中で自分の住まいも探さなければならない…、引っ越しもある、やることは山積みでした。さらに11月までに会社を登記しなければならず、まさに激動の2カ月間でしたね」

会社設立に向けて怒涛の日々でしたが、まず売買と管理、建設営業部門の3つを一気に立ち上げることは自然とイメージできていたと語ります。

荘司──「売買と管理、建設営業の部門は同時並行で立ち上げる必要があると考えました。管理業務で経営の安定を支え、売買・賃貸の仲介手数料で計上売上を上げながら、長期的な視点が必要になる建設営業を進める。本土でスターツがこれまで行ってきた、ストック型の積層ビジネスで基盤を作り、お客様のご要望にお応えしながら新しいことに挑戦するビジネスの形を再現できなければ、沖縄のお客様に貢献できないという想いがありました」

3部門の立ち上げは、スターツピタットハウスで売買・賃貸の仲介を長年務め、スターツCAMでの建設営業、スターツデベロップメントなどグループでさまざまな事業を行っているスターツだからこそ培った経験が活きたと荘司は語ります。

荘司──「多岐にわたるお客様のご要望を少人数の体制でお応えするには、一口に不動産と言っても、土地・建物の売買、仲介、土地活用のご相談、お客様が個人なのか法人なのか…、性格が異なる複数のプロジェクトであっても同時並行で進める必要があります。そのためには、不動産に関する一連の知識があり、そこにまつわる数字を理解できなければ進めることができません。土地活用や建物の施工、不動産売買などの幅広い分野で経験を積めるスターツで仕事を続けられていたからこそ、なんとか形にすることができたと考えています」

スターツ沖縄の立ち上げメンバーは6人。先行で沖縄に行っていた1人と、荘司と一緒に異動した1人、そして当時はスターツピタットハウスの直営店だったピタットハウス那覇店のメンバー3人です。

荘司──「お客様からのどんなご相談であっても『スターツにできることはないか？』と自ら考え動けるメンバーが多いですね。スターツ沖縄をより良くするために、厳しいことでも面と向かって伝えられる関係性をメンバー同士で構築できていると感じています。自分一人ではもちろんできなかったので、みんなに支えてもらい乗り越えられたと感謝しています」

会社設立した後も苦戦は続いたと荘司は語ります。

荘司──「東京であればある程度はスターツの社名を言えばある程度は通じますが、沖縄県では認知度が低い。過去のグループ内の取引履歴を遡っても、沖縄県で取引経験がある金融機関の登録はほぼゼロでした」

沖縄県の金融機関のシェアの約90%は地元の銀行と信用金庫が占めています。スターツ沖縄を立ち上げて、まず会社として最初に取り組んだことは、沖縄県の金融機関への飛び込み営業でした。

荘司──「営業の際に、沖縄ナハナ・ホテル＆スパの存在が非常に大きかったです。スターツの名前を知らなくても、『沖縄ナハナ・ホテル＆スパを所有・自社運営している』と伝えると、安心感を持っていただけました。また、フランチャイズ店舗を含め沖縄県内に5店舗あるピタットハウスの名前も、営業の大きな武器になりました」

飛び込み営業で荘司が感じていたのは、沖縄の相互扶助の関係性を表す「ゆいまーる」の意識。人脈という言葉では片づけられない、親族や過去の歴史まで遡って横のつながりを沖縄県の人々は大切にしていると実感したそうです。

荘司──「必ずしも、他と比較して優れているものが売れるという話ではないんです。どんなにお客様のご要望に沿った提案をしても『ずっと付き合いのある地元の不動産会社を無下にできないから』と、受け入れていただけないことが多くありました。そのお気持ちは分かりながらも、ご提案するからには自信を持っていたので、何度も訪問を重ねて、私たちの想いを伝えました。『そんなに熱心に来てくれるなら…』と受け入れていただけた時は本当に嬉しかったですね」

そうした状況のなかで、スターツ沖縄は地域の方々との接点を増やすことに努めました。

荘司──「スターツはかねてより地域密着の事業で地域に貢献する精神が根付いています。だからこそ『沖縄県の皆さまにスターツの理念を伝えれば、きっとご理解いただける』と考えていました。とりわけ、『不動産業なのに評価が歩合制ではない』・『現地法人化した沖縄県企業である』という点が、特に金融機関のご担当者の心に響いたようです」

歩合制で個人の成果を評価する不動産会社が多い中、スターツは自分の利益にとらわれず心からお客様のことを考えることをモットーとしています。そんな理念を伝えると、心を開いてくれる金融機関のご担当者が徐々に増えていき、人脈が広がり、紹介営業につながったと言います。また、取引によって「沖縄県にお金が落ちるか」が、特に新規取引の場合に重視されていたと感じています。首都圏企業の一拠点ではなく、スターツ沖縄を現地の法人として営業できていることは大きいですね。

荘司──「沖縄は、何よりも人とのつながりを大切にする地域です。裏を返せば、一度スターツのことをご信頼いただければ、そのご縁を大切にしてくださいます。訪問を重ねるうちに、『スターツは本気で沖縄に根付いて仕事をしようとしている』と思っていただきはじめていると感じる場面が増えてきました」

応援してくれる人が徐々に増えてきた今、沖縄という地でもっと貢献できることを常に探っています。

荘司──「賃貸、売買の仲介に社宅のご紹介、土地活用に建築から管理まで、ワンストップで進められる体制は沖縄県内でも稀なことで、ご好評いただいています。今後は不動産信託や相続に関するご相談への対応や、PFI/PPPといった公共施設の開発にも携わって、より地域のみなさまに役立つ仕事をしていきたいですね」