何も知らなかった自分が、
お客様から信頼を
いただけるように。
行動力が成長を促す鍵だ。

「目に見えて成果が実感できる大きな仕事がしたいということが、就職活動の軸でした」。そう話す小林は、2013年、新卒でスターツCAM株式会社へ入社した。不動産業であれば、金額や規模、建物として実態が見えるという点で軸に合っており、その中でもスターツを選んだのは、社風や人、理念に共感したことに加え、将来性を感じたからだ。また、事業内容が多岐にわたっているため、自分自身を様々な環境の中で成長させることができるという期待感も、決め手の一つとなった。そして、はじめて配属されたのは、神奈川第1営業所。主な仕事は、お客様が所有する不動産の有効活用コンサルティング営業。建物を建築していただくことが主な営業活動だが、相続税・所得税対策としての建築が多数を占めるため、税務的な提案も併せて行わなければならない。「新人の頃は、当然右も左も分かりません。その中で、先輩や上司との同行や研修で知識を付け、とにかく一人でも多くのお客様にお会いすることを心がけていました」と、当時を振り返る。今でも忘れられないのは、1年目の1月に経験した初契約だと言う。「マンション建築だけではなく、リノベーションや自宅建築など複数案を提示し、何度もお客様と一緒に考え抜いた仕事でした。『ここまで一生懸命頑張ってくれたから小林くんに任せる』と言っていただけたんです」。入社前に抱いていた「目に見えて成果が実感できる大きな仕事」を、1年目から経験することができた。この経験は、今でも小林の原動力になっていると言う。

先輩にしてもらったことを
後輩へとつないでいく。
営業活動も信念も、
すべてはつながっていく。

神奈川第1営業所で経験を積んだ後、小林は武蔵小杉第2営業所へ異動となる。「武蔵小杉での経験は、自分のことだけでなく、後輩メンバーの営業活動を見る大変さと喜びを同時に感じた時期でもありました」と話すように、自身の営業活動だけでなく、マネジメントも経験することになった。後輩を指導するOJT研修に加え、営業所の次席。職務の幅は、どんどん広がっていった。「駐車場を造成し、駐車場管理と募集の契約をいただくために、新入社員と一緒に一生懸命に営業活動したことは、いい思い出ですね。自分が新人の頃に先輩や上司にしてもらったことを、後輩につなぐ。そんなスターツのDNAをしっかりと体現できた瞬間だったと思います」。これは小林にとって、チームで仕事を進める喜び、後輩を教育する難しさ、そして、何よりも自分自身の成長を実感できた経験だった。また、小林自身は入社前、建築の営業に対して、もっとガツガツとしたイメージを持っていたと言う。しかしながら、スターツは違う。当然、年間の目標はある。契約に対する熱量も凄まじい。だが、そのベクトルは常に「本当にお客様のためになっているか」に集約されている。時には、お客様のためにはならないと、自らご要望をお断りすることもあるほどだ。真剣にお客様と向き合い、何が一番大切なのか。そういったスタンスだからこそ、信頼が厚くなり、リピートで建築のご発注をいただくことも多い。そんな信念を後輩に伝えることで、小林もまた、改めてスターツの存在価値を理解することができた時期だった。

加速する市場の変化、
多様化するニーズ。
周りを巻き込み、
寄り添える力を身につける。

小林の担当エリアは墨田区となり、お客様も個人から法人がメインになった。不動産の市場は、エリアが変われば、訪問の仕方、アプローチ方法、提案内容などが一変する。これまでのやり方では通用しないことも多分にあった。そして、市場の変化も速い。先週建築の提案をしていたお客様が、いきなり売却を検討されることなどもしばしば。「はじめは、こんなにも違うものかと驚きましたし、実際大変でした。しかし、ここで過ごせば、必ず成長できるという予感もありましたね」と小林は言う。自身の提案スピード以上に市場が速く動くのであれば、とにかく行動するしかない。そして、お客様先で決裁権を持つ方と、どれだけ密にコンタクトを取れるかが鍵となる。また、銀行やパートナー企業に加え、社内の設計・工事担当、ピタットハウス、スターツアメニティーなど、あらゆる人を巻き込んでいくことが求められる。実際にスターツCAMの仕事は、建築受注だけがすべてはないと、小林は言う。「建築の契約が取れなければ、違う角度からお客様のお悩みをお伺いするんです。売買提案や駐車場の運用、保険の見直しなど、提案できるコンテンツの多さは、他社に負けることはありませんから」。そのことに気が付いたのは、小林が3年目の時だった。「入社1年目では、新人で業績トップの新人敢闘賞を受賞。2年目にも、4億規模の大型契約を受注することができました。しかし、3年目は契約がゼロだったんです。そこで気が付いたのが、スターツであれば、建築以外でも相談に乗れるということでした」。お客様のお悩み事は、千差万別。そこに寄り添える力をつけることこそが、本当の意味での成長だ。

自分たちの手で
スターツの街をつくる。
自身の強みに磨きをかけ、
目標を目指していく。

入社6年目の12月。小林は、3人の部下を持つ営業所長に昇進した。入社してから、業績がいい時も、悪い時も経験してきた。その経験があるからこその選抜だ。「いい意味で、業績数字を負う責任とプレッシャーを感じています。若手のうちからこのような成長の機会を与えてもらえたのは、スターツならではの風土だと思いますね」と小林が言うように、若手にどんどんチャンスを与えるのがスターツの特徴だ。プレイヤーから、プレイングマネージャーへ。その役割は2点。業績目標を達成することと、メンバーを成長させること。「メンバーに対しては、一方的な指示を出すのではなく、一緒に考えながらやっていきたいと思っています」と小林。実際、それぞれの個性が発揮できる組織は、強いものだ。そして、夢は大きく、担当の墨田区をスターツの街にすることだと言う。墨田区はマンションの建築件数が他の営業所に比べて、非常に多い。ここで様々なコンセプトを持った多様性のある賃貸物件を建築することが目標だ。それを達成するために大切なこと。それは、自分自身の軸をぶらさないことだと語ってくれた。「3年目、まったく受注ができなかった時も、『お客様のためになることをしよう』とコツコツと努力し続け、信頼を獲得することで、翌年、翌々年の建築契約につなげてきました。コツコツと努力できる強みを、営業所長になった今でも大切にしたいと思います」。そう語る小林の目は、未来の光を見据えるように輝いていた。きっと、この先も様々なお客様のお悩みを解決し、大きな成長を遂げていくだろう。